【無料】インビザライン
集客・集患力診断のご提案
アマプロ流
勝てる分析＆戦略ノウハウ
はじめに
アマプロのサービス「インビザライン・ワンストップ・プロモーション」に興味をお持ちいただき、誠にありがとうございます。合同会社アマプロ代表、下川と申します。
私はこれまで、飲食店約300店舗、個別塾約100店舗、歯科医院29店舗のWEBプロモーション実務に携わり、WEBプロモーションコンサルティングにおいて、5年間の経験を積んでまいりました。
当コラムでは、「SEO対策とは何か」から、実際にあなたの歯科医院で応用できるWEBプロモーションまで、インビザライン集客・集患を軸に、幅広く解説します。
歯科医院様のWEBプロモーションと日々向き合っている私が、これまでの経験に基づいて磨き上げた、【インビザライン×SEO】で勝てる戦略立案ノウハウをお読みいただき、貴社の利益のために役立てていただけると幸いです。
2008年早稲田大学理工学部卒。新卒でパソナグループに入社、医療系人材の紹介・派遣のコンサルティング営業に従事。実家のレストランの経営立て直しの為、退職、1年間で黒字化。その時にWEB広告の重要性に気付き、実践的な知識を得る為、東京の飲食店向けのWEBプロモーション会社にジョイン。飲食店へのWEB広告、HP、LPの営業、グルメサイトのページ編集を行う。結婚を期に岡山に転居。飲食店や個別塾などの店舗ビジネスのWEBプロモーションのノウハウを生かし、歯科医院のインビザライン専用の集客・集患支援を開始。2023年9月現在、全国29の歯科医院様のお手伝いをさせていただいています。
歯科医院経営者様・WEBプロモーション担当者様へ
人口減による顧客数の減少、また高齢化による医療費の高騰から「治療から予防へ」は多くの歯科医院様の経営において喫緊の課題かと存じます。その解決策としての、高収益商材であるインビザラインには、とても期待が大きいと私は捉えています。
モノを売るときに一番重要なことをご存知でしょうか。
それは、あなたのサービスの存在を知ってもらい、魅力を感じてもらい、「他のものより優れている」と思ってもらうための巧妙な仕組みづくりなのです。
この仕組みを作ることがマーケティングにおいて最も大切で、非常に泥臭い仕事です。
我々は、日々この泥臭い作業を皆さまの成功のために行っているのです。
また今回、普通のSEO業者なら決して公開しない「独自の戦略」を公開するに至ったには理由があります。
インビザラインの導入から来院の促進、そして契約に至る過程には、超えなければいけないハードルがいくつかあります。しかも、それぞれのハードルは、WEB上の側面だけでなく、地理的な側面にも存在します。それらのハードルを越え、WEBプロモーションを成功させて収益を上げるためには、歯科医院様のご理解とご協力が必要不可欠なのです。
したがって、アマプロのWEBプロモーションサービスは【協働】を軸としています。
当社の施策やその意味をより良くご理解いただき、我々の方向性に納得していただいた上で、大切な資金をお預かりする。同じ経営者として、アウトソーシング先を見極める大変さに共感し、当コラムを公開するに至りました。
インビザライン導入、またWEBサイト全体のプロモーションをお考えの歯科医院様にとって、読み応えのある内容に仕上げております。
現在、他社様とサービスを検討されている歯科医院様には、ぜひ比較検討の材料にしていただけると幸いです。
コンテンツ
競合との差分を明らかにする
- 「競合」とは？
ユーザーがスマホで「近くの歯医者」と調べたとき、自社よりも上位に表示される歯科医院、または、「この地域にある歯 医者といえば」と人々が想像する歯科医院のこと。
自社のサービスが見込み顧客によって比較検討されるタイミングは、大きく分けて2つ存在します。1つ目は、リサーチ段階。「インビザライン矯正ができる歯科医院はどこにあるんだろう？」 2つ目は、意思決定段階。「どの医院で治療を受けようかな？」
2段階の比較検討において、どのように考え、いかにして手持ちのリソースを活用することで、最大限の集客・集患につなげることができるのでしょうか。まずは、競合と貴社の差分、つまり「競争優位性」を知ることから始めましょう。
1. リサーチ段階での競争優位性
平均クリック率の調査結果：2020年11月データ
1位のページは、100人中約33人がクリックします。順位が下がるとクリック数は低減していき、7~10位のページは100人中約3人しかクリックしなくなります。
11位以降は検索結果の2ページ目に入り、ほとんど誰にも見てもらえない、ということがわかりますね。順位は高ければ高いほど、顧客獲得のチャンスがある。だから、皆必死になって上位に行こうとするのです。
検索結果で、あなたのサイトは何位ですか？また、あなたのサイトよりも上位を陣取っているのはどの歯科医院でしょうか？
上位の歯科医院のサイトには、あなたのサイトよりも圧倒的に多い見込み患者が訪れて、来院を検討しているのです。どうすれば、彼らよりも上位に表示されることができるのでしょうか？
POINT
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2. 意思決定段階での競争優位性
普段、あなた自身が新しく通う美容院を決めるときのことを想像してみましょう。どんなことを考えながら、美容院を探していますか？
- 「どの美容院に行こうかな」
- 「近くに5つも美容院が見つかったぞ」
- 「ここはたくさんスタイリングの写真があるね」
- 「口コミが500件もある！信用できそうだな」
- 「どんな美容師さんがいるんだろう？」
- 「ここは情報が少ないし、なんだかホームページも古臭いなぁ」
このように、実際に美容院に足を運ぶ前に、それぞれのWEBサイトを見ますよね。「どの美容院が自分好みか」「どの美容院なら理想の髪型にしてもらえそうか」を見極めているのです。同様のことを、あなたの歯科医院のWEBサイトにも当てはめて考えましょう。
- 距離
「うちからどのくらい離れた場所にあるんだろう？」 - サービスの質
「横暴な歯医者さんだと嫌だな。丁寧な治療をしてくれそうかな？」 - 金額
「あの歯医者さんでは○○万円だったけど、ここはいくらかかるんだろう？」 - 施設の清潔感
「綺麗で清潔なクリニックじゃないと、不安だな」 - 矯正の情報
「インビザラインって何だろう？ちゃんと説明してもらえるのかな？」 - 医師の実績
「絶対に成功させてくれる歯医者さんだろうか？」 - 利用者の声
「実際に通っている人はどんな感想を持ってるんだろう？」 - 権威者の奨励 「有名なドクターがオススメって言ってる！ここなら間違いなさそう」
全てに共通するニーズにお気づきでしょうか。
「絶対に歯の矯正で失敗したくない」「ちょっとでも不安要素のある歯科医院には行きたくない」という、潜在的かつ圧倒的なニーズがあるのです。結論、これらの比較検討項目を全て満たせるサイトを作ればよいのです。
【ヒント！】
Q. 競合の歯科医院のサイトが上記の項目をすでに満たしており、上位を譲らない場合はどうすればよいでしょうか？
A. そのサイトよりもさらにリッチな情報を追加し、より満足度の高いサイトを作る必要があります。実際に、矯正や虫歯に関する専門性の高いコラムを制作することで、競合との差別化をはかる歯科医院も増えています。
まとめ
歯科医院のインビザライン集客における基本の勝ち筋は以下の2点を満たすことである。
- 消費者ニーズ（自由診療の矯正治療に対する不安の解消）を理解し、適切な情報をWEBサイトで発信する。
- 発信する情報は、地域の競合よりも質と量において優位である。
POINT
「すでに良いサイトを作っている自信があるのに、競合がどうしても上位を譲らない！これ以上、どうすればいいのか見当もつかない…」
そんなときには、まずは当社に詳細分析をご依頼ください。
上位のサイト とあなたのサイトを分析し、順位の原因と改善策をご提案いたします。
成約率向上をねらう
- 現在、インビザラインの契約数は月に何件ですか？
- また、カウンセリングで来院された方のうち、契約に至る確率は何％ですか？
- 半年後、月に何件のインビザライン契約をしていたいですか？
- 成約率を上げる方法があるとすれば、知りたくはないですか？
インビザラインの相談に来られる方には、それぞれ異なる目的やニーズがあるもの。当然ながら、全てのお客様の期待に応えることはできません。成約率も、ある程度の数値にとどまってしまうでしょう。
しかし、「自由診療だから、成約率がある程度低いのは仕方ないだろう」と諦めるのはまだ早いです。
以下のような状況では、WEB上の情報を見直すことで、成約率が向上する可能性が残っているからです。
- 来院後の決定率が低い
- クチコミの評価がイマイチ上がらない
ここでは、「コンテンツマッチ」という観点から、実際にインビザラインの契約の決定率を上げるための方法をご紹介します。
1. コンテンツマッチとは何か
最初は、少しロジカルな解説をします。
Googleが代表する多くの検索エンジンは、以下の2つの「関連性」が高いと推測される場合、ユーザーに対して優先的に表示をします。
- WEBサイトに記載されている情報
- ユーザーの位置情報、属性、興味関心など
これを、WEBマーケティング用語で「コンテンツマッチ」といいます。
WEBサイト改善は、ユーザーに対して行うものであると同時に、検索エンジンに対して行うもの。
「あなたの歯科医院の強み」を記載することで、よりコンテンツマッチの質が向上する場合もあります。
【例】
「小児矯正も得意で、親子で通いやすい歯科医院」
→小学生の子どもがいるユーザーに対して優先的に表示されやすくなる可能性が高まる
あなたのWEBサイトで見込み顧客が受け取る情報と、実際に来院した際の印象との間のズレをなくすことは、店舗ビジネスにおいて非常に重要です。
競合にはない自社の強みを知り、適切に発信することで、あなたが期待するユーザー層と実際に来院するユーザー層のマッチ率が高まり、成約率の問題を解決できるかもしれません。
2. 患者さまのマッチングを向上させる方法
では、実際にどのようにしてWEBサイト上で自社の特長をアピールすればよいのでしょうか。以下のように考えてみましょう。
- 「この地域は男性医師が経営する歯科医院が多いですが、当院は女性の医師が担当します。」
- 「キッズスペースを完備しているため、親子でお気軽にご利用いただけます。」
- 「高齢の患者さまも安心して利用していただけるよう、エレベーターやスロープも完備しています。」
上記のような、院内設備に関する情報には、写真を添付して、ひと目でわかるようにしてみましょう。
※写真にもテクニカルなSEO対策があるとなお良いです。詳しくはお問い合わせください。
- 「ご来院いただいたお子さまにシールをプレゼントしています！」
- 「インビザラインのご相談で来られた方には、わかりやすい資料をお渡ししてご説明いたします。」
患者さまのニーズと実際の体験が合致しなければ、「なんだ、思ってたのと違ったな」と思われてしまいます。患者さまの想定と合わなければ、当然インビザラインの契約に至る可能性も低下しますよね。そして、口コミの評価も芳しくないものになってしまうかもしれません。
近年のSEOでは、患者さま（ユーザー）に対する良質な価値提供＝最も重要な指標であるとされています。
まずは患者さまに期待どおりのサービスが提供できるよう、WEBとリアルのイメージをすり合わせることが近道だといえるでしょう。
これを機に、あなたの医院の強みを見直し、SEOの武器にしましょう。
POINT
STEP1の「比較検討に必要な条件」を満たしたうえで、独自の特長を上乗せできることが最良です。客観的な視点で、競合と自社の違いをリストアップしてみましょう。
アマプロでは、WEBサイトのどのページに、どのように情報を配置すると効果的なのかを繰り返し検証します。貴社の強みをより多くの人に知ってもらい、成約率を向上させるサポートをさせていただきます。
見込み顧客の潜在意識に入り込む
ここまでのプロセスでは、自社とマッチ率の高い見込み顧客に対して、来院と成約を取りこぼさないようにするために、WEB上の土壌を整えました。とはいえ、現状では「インビザライン矯正ができる歯科医院を検索している人に対して」のみ、あなたの素晴らしいWEBサイトが見てもらえるという状況です。
さらに多くの人に来院していただき、インビザラインの契約をしてもらうにはどうすればいいのでしょうか？
結論、地域内での認知を拡大するためにWEB広告を出すことが有効です。「以前にも、別のSEO業者には広告運用をやってもらっていましたよ」という歯科医院様もあるかもしれません。正直、WEBの広告運用は誰でもできます。素人でもできます。
アマプロは、独自の目標を掲げて、より効果的な広告運用を行っています。
独自の目標とは、見込み顧客を増やすと同時に、彼らの「エボークトセット」に入ること。
- エボークセットとは？
想起集合とも言われ、消費者が何か商品やサービスを購入する際に、購入を検討する対象として思い浮かべるブランドやメーカーの組み合わせのこと。
例えば、「1人でパソコン仕事ができそうなコーヒーショップ」を探しているとき、あなたならどのカフェを思い浮かべますか？
ある人のエボークトセット
コメダ珈琲：50％ サンマルクカフェ：20％ ドトールコーヒー：15％ スターバックス：15％
エボークトセットの割合によって、その人がそのお店を利用する確率が決定づけられます。
上の例の場合、あなたの歯科医院が「コメダ珈琲」のポジションに入ることで、将来インビザライン矯正を本格的に検討するとき、来院してもらえる確率が50％になるということです。
エボークトセットは、単純接触効果などを利用して、こちら側から戦略的にコントロールすることが可能な領域といえます。
- 単純接触効果とは？
別名「ザイアンスの効果」。人や物、サービスに何度も触れることで警戒心が徐々に薄れ、関心や好意をいだきやすくなるという心理効果。
簡単にいうと、見込み顧客に対して、「医院名」や「インビザライン」の刷り込みをしていくということです。
では実際、どのような人に、どのようにして単純接触効果を高め、エボークトセットに入り、将来あなたの歯科医院を選んでもらえるようにするのでしょうか。
- マーケティングファネルとは？
顧客が商品やサービスを認知し、購入するまでの段階（AISASモデル）を図示化したもの。認知から購入に至るまでの間で、徐々に顧客の数が絞られてくることで、ファネル（漏斗）のような形になる。
引用元：https://www.kzk9.net/course/saas100m/2_0_100m_repeatability/
理論上、認知の母数が拡大することで、購入に至る消費者数も増加することになります。
認知を増やすためには、以下の3つを満たしていることが望ましいです。
- あなたの歯科医院を知らない人
- 自分の見た目を改善することにある程度興味関心がある
- より契約確度の高い人
これらの条件を満たす人々に対してピンポイントで広告を打ち出すことが効果的でしょう。
また、すでに興味関心や比較検討段階にあるユーザーに対しては、さらにピンポイントにインビザライン広告を出していきます。
特にFacebookは各ユーザーの住所と興味関心を把握しているため、広告主は配信地域を設定するだけで、特定の地域内で「インビザラインに興味がある」特定の年齢・性別のユーザーだけに、あなたのサービスの広告を打ち出すことが可能です。
「必要な人に、必要なだけ」広告を表示させることで、広告主の負担も少なく、経営を圧迫するリスクを軽減できます。
このように、Web広告を利用して予算を抑えながら見込み顧客にアプローチするためには、主に以下の点を正確に把握する必要があります。
地域・性別・年齢・属性・興味関心
広告運用の前準備の段階で、上記5点をより明確に推定するためには、どうすればよいのでしょうか？
ここからは、以下の2段階でより具体的なターゲットを定める方法をお伝えします。
- 潜在患者がいる「商圏」を定める
- 商圏内の、確度の高い「潜在患者数」を算出する
1. 「商圏」を定める
商圏とは、あなたの歯科医院に来院を見込める人々が住んでいる範囲のこと。自社をPRするための地域や、物理的な範囲がわかれば、広告を無駄撃ちする必要がなくなります。
インビザライン集客・集患において歯科医院が商圏を把握する方法
①地理的な分布で考える
- 「地域名 歯科」で検索し、地理的な歯科医院の分布を目視
- 「地域名 インビザライン」で検索し、インビザラインを取り扱う歯科医院の分布を目視
②既存顧客の住所の分布傾向を調べる
- 患者さまのカルテに記載されている、初診時の住所を見てみる
- どの地域からの来院が多いのかを確認。
意外な地域から来ている人もいるかも知れません。
あなたの歯科医院が主要都市の中央に位置しており、他の歯科医院も同様に中心部に集中しているとします。
一方で、マップをさらに引きで見たときに、歯科医院の分布が少ない地域はありませんか？
隣町はどうでしょうか？半径7~8km圏内（車で10分程度）でガラ空きの場所はありませんか？
もしかすると、半径10~15km圏内でも、歯科医院が少ない地域であれば、金脈がそこにあるかもしれませんよね。
POINT
インビザラインの商圏は、一般歯科よりも比較的広範囲になりやすい傾向にあります。理由は以下の2つ。
①インビザライン治療ができる歯科医院がまだ少ないため
②自由診療であるため、多少家から遠くても、信頼や実績のある医院が選ばれやすい
2. 確度の高い「潜在患者数」を算出する
広告を打ち出す地域や範囲が決まったら、その中からターゲット層を決めます。
地域範囲だけで広告を始めてしまうと、街中のビラ配りと何ら変わらず、費用対効果が最悪だからです。
年齢、性別、興味関心などの様々な要素を考慮しつつ、最も興味を持ちやすく、購入までの期間やプロセスが短いであろうターゲット層の数を算出します。
POINT
インビザラインの需要は、20~34歳の女性に集中する傾向にあります。大学生・成人式・新社会人・結婚式などライフイベントが多い年齢層で、女性には特に審美的な需要がつきまといます。
社会人では航空業界やホテル業界、美容業界などで歯科矯正のニーズが高く、透明のマウスピース矯正は今後も需要が保たれるでしょう。
アマプロでは、人口統計データをもとに、潜在的な患者数を算出します。以下が計算例です。
上の例では、約3,500人に対してGoogle広告、またはInstagram/Facebook広告を表示させれば、最も費用対効果の高い集客・集患が見込めると概算することができました。
ここまで見積もることができれば、GoogleまたはFacebookにおまかせして大丈夫。
各ユーザーが消費行動心理どの段階にいるのかを高精度で予測し、それぞれに最も響きやすい広告を自動で表示してくれます。
その後は、運用結果から得られた情報に基づいてPDCAを回し、徐々に改善を行っていきましょう。・
まとめ
アマプロでは、ここで解説した手法に基づいて何度も仮説検証を繰り返し、あなたの地域に最適な広告運用を行います。広告運用自体はどのSEO業者でも行えますが、アマプロは数字にシビアな施策にこだわっています。
歯科医院様の大切な資金を無駄なく広告に投資し、毎月の面談で報告いたします。
商圏に関して疑問やご相談がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
3つの壁を理解し、乗り越える
トリプルメディアの視点で複数のチャネルを包括的に活用し、成果を出し続けていくためには何が必要か。それは、高速でPDCAを回し、改善をしつづける体力と根気です。頭ではわかっていても、いつのまにかPDCAが停滞し、企画倒れになってしまうことは多々あるもの。
その上、WEBマーケティングで効果が現れるのには3~6ヶ月かかるといわれています。
長期的にPDCAを継続していく上で、様々な課題と遭遇することになるでしょう。
さいごに、WEBプロモーション担当者が必ずといっていいほど遭遇する、3つの壁について解説します。どうすれば壁を乗り越えられるのか、そのためにはどの選択が最良なのか、お手持ちのリソースでどのように現状打破をすべきか、ぜひ考えてみてください。
WEBプロモーションにおける3つの壁
- プロフェッショナルな人材の確保
- 予算の確保
- 最新のアップデートに対応する能力
1. 知識と経験のある、プロフェッショナルな人材の確保
アマプロの実務における経験則と考え方をご紹介してきましたが、あくまでも「一般論」に過ぎません。
実際には、各医院様の事情を考慮し、もっと沢山の情報を踏まえた考察をしていく必要があります。
また、コンテンツは一度作って終わりではありません。様々な分析ツールを駆使して各ページを精査し、改善を重ねることが不可欠です。そのため、客観的に、かつ数字に基づいた、データドリブンな施策を行うことができるプロフェッショナルな人材を自力で見つけて交渉し、確保しなければなりません。
あなたの資源を無駄にしないために、確かな知識と経験のある人間を確保しましょう。
その人物を施策の実行者として立て、予算を割いて、自社の「資産」であり「武器」となるWEBサイトを、最新の状況に対応した状態に保ってもらうのが良いかもしれません。ください。
専任の人材を確保する方法は以下の3つを参考にしてみてください。
①クラウドソーシングサイトで人材を募る（フリーランスのマーケターを探す）
- 依頼内容や条件をまとめて案件を登録する→マーケター側から応募、面談などで決定
- 気になるマーケターに直接メッセージで打診
様々なリスクを回避するためには、前もって契約書などを用意しておくといいでしょう。
②Google検索して業者を探す
世の中には様々なSEO対策業者が存在します。
「SEO対策」と検索するだけでも、大量のリスティング広告が表示されるはず。
広告をクリックして最初に表示されるページ（ランディングページ）は、とても魅力的に見えるような工夫がたくさん施されています。
しっかり施策を行って真摯にレポートを行ってくれる業者もたくさん存在しますが、中には「丸投げOK」という謳い文句で自動化されたプログラムを使用するだけの業者や、小手先の施策だけを行うような業者も存在するもの。
本当に信頼できる業者かどうかを見極めて、選定を行うことが大切です。
③アマプロの「インビザライン・ワンストップ・プロモーション」を利用する
ホームページの見た目は良くても、正しくコンバージョンの設定がされておらず、効果測定も改善も手つかずになっている歯科医院様は数多くいらっしゃいます。
これまでに依頼されてきたホームページ会社様やSEO業者様の対応範囲外であった部分、または疎かにされてきた部分まで分析することで、手持ちのリソースで最大のパフォーマンスを復活させることが可能になることがあります。
伸びしろを知ってみたい歯科医院様はもちろん、現状に自信のある歯科医院様も、この機会にぜひお問い合わせください。
2. 適切な予算の設定と確保
日々経営をされている方は、皆様すでにお分かりかと思います。
お金は、最初から最後までシビアに向き合わなければなりません。どんなプロジェクトであろうと、お金の話抜きでは、ただの理想論で終わってしまうからです。
おおよその費用と費用対効果を知り、投資すべきかどうかを考えるためには、以下3つのプロセスが必要です。
- 目標数値を立てる
- 現状数値を知る
- 差分を埋めるためにかかる費用を計算する
お気づきでしょうか。ここまでに解説してきた内容（下記箇条書き）は、まさにWEBプロモーションの費用対効果を把握するために必要な要素だったのです。
- 現在の検索順位
- 自社のコンディション
- 競合のコンディション
- 正しい商圏
- 確度の高い潜在患者数
逆にいえば、これらの要素さえわかれば、良き戦略と予算はある程度導き出すことが可能なのです。
上のグラフは、2021年6~7月に行われたコアアルゴリズムアップデートの際の順位変動。歯科医院のサイトを含む、多くの医療系メディアで大幅な下落が発生したのです。
アマプロで担当させていただいている歯科医院様のWEBサイトも例外ではなく、同時期に順位の変動が見られました。
※現在は最新のSEO対策で順位を戻しています
今ご覧になってくださっている歯科医院様も、この数ヶ月で気づかぬうちに順位が下がっている可能性があります。
気になる！と思ったら、「地域名 歯科」などで検索して、順位をメモしておくといいでしょう。
細かいアップデートから、大規模なアップデートまで、Googleは頻繁にアルゴリズムの更新を行います。
SEO実務担当者は常に最新情報をインプットし続け、WEBサイトに反映させなければならないのです。いずれ起こる変動に対して準備をし、いざというときには迅速な対応が求められます。
もはやそこに充てる人件費は「危機管理コスト」であり、ピンチをチャンスに変えることができれば「チャンス獲得コスト」であるとも言えるのです。
まとめ
変化に対応するために「実務のPDCA」を回し続けることが、最も大事なこと。
WEBマーケティングは、一見華々しく見える世界ですが、実際は非常に地味で泥臭い、プロフェッショナルな仕事であるということが、わかっていただけましたでしょうか。
当コラムで学んだことを活かして、貴社のインビザライン集客およびWEBプロモーションの施策に役立てていただければ幸いです。
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この度は、当社のサービス「インビザライン・ワンストップ・プロモーション」
案内をご覧いただき、誠にありがとうございます。
インビザライン集客・集患をはじめ、一般歯科や予防歯科、その他審美歯科の集客・集患に関することにもご対応いたします。
WEBプロモーションで、ぜひ貴社のお力添えをさせていただきたく存じますので、何でもお気軽にご相談くださいませ。
お問い合わせいただきましたら、代表の下川から3営業日以内にご連絡させていただきます。