集客とは「未来の患者様に”非認知”から”契約”までの6ステップの階段を登っていっていただくこと」

 

今回は「そもそも集客とは何か」ということを考えていきましょう。

皆さんはどのようなイメージをお持ちでしょうか？

 

私のイメージは階段です。

集客とは、未来の患者様に、この5つのステップを一段一段登っていっていただくというイメージです。

まず、スタート地点「非認知」から説明します。

①非認知

 

ここは、まだ、先生の医院でインビザライン治療をしていることを知らない。または、インビザラインのことを知らない、という状態です。未来の患者からしたら、この世に存在しないのも同然です。

②認知

 

次に「認知」。

先生の医院でインビザライン治療をしていることを知っている。またはマウスピース矯正という方法があって、インビザラインっていうものがあると知っている、という状況です。

③興味

 

次は「興味」、自分ごとになっているという状態です。

矯正をしたいと思っていて、インビザラインが候補の一つに入っている。インスタなどのSNSやgoogleで「インビザライン　矯正してみた」などと検索して積極的に情報収集をしています。

④比較検討第一フェーズ

 

次は「比較検討」第一フェーズ。

これは主にウェブ上での話ですが、

だいぶインビザライン治療をしたいと思っていて、例えば「岡山　インビザライン　実績」などでgoogle検索して、１ページ目に出てきた歯科医院のHPをいくつか読んで良さそうな医院の目星をつけている段階です。

⑤比較検討第二フェーズ

 

そして「比較検討」第二フェーズ。

これは、実際に医院に相談をしていっている段階です。

１〜3医院に矯正相談しに行き、WEBでは分からない情報、優しそうか、話しやすそうか、清潔そうかなど体全体で情報を取りに行く段階です。

⑥契約

 

そして1つに絞り込まられる。つまり「契約」です。

 

いかがでしょうか？イメージつきましたでしょうか？

ぜひ一度、ご自身が購入したもの、例えば車など、についても振り返ってみていただきたいです。

どこでその車種のことを知ったのか、なんで買いたいと思ったのか、どの車種と比較したのか、なぜそのディーラーから購入したのか、ということです。

 

ここで強調しておきたいことは、このステップアップの順番は絶対だということです。

どんな人も非認知からスタートしています。いきなり比較検討し始める人はいません。

 

じゃあ、どうしたら「より早くステップアップしてきてもらうか？」ということですよね。

その方法を説明いたします。

非認知から認知の施策

 

 

まず非認知から認知。公式インスタやテレビCM、郵送のDMなどです。

認知から興味の施策

 

次は認知から興味。youtubeやブログ、そしてgoogle広告やなどのWEB広告とLPのセットです。

興味から比較検討第一フェーズへの施策

 

興味から比較検討１フェーズ。google検索でHPが上位に表示されるようにするSEOや、イーパークやメディカルドキュメントなど、SEOに強い広告メディアへとの契約です。

比較検討第一フェーズから第二フェーズへの施策

 

第二フェーズへは、HPやgoogle口コミです。google口コミは、低評価の口コミに対して的確な返信をすることや、顧客満足度の高い患者様に投稿のお願いをすることです。ただgoogleのポリシーや医療広告ガイドラインの「誘引」に当たる可能性が高くなってきているので、最近は注意が必要です。

比較検討第二フェーズから契約への施策

 

そして最後は、院内でのカウンセリングとクロージングです。この部分は外注が難しいため、知識やスキルアップのためのトレーニングが必要です。

 

このように、ステップアップを早めるための手段は明確です。契約も一見簡単そうにも思います。

ただ、この図はちょっと現実的ではありません。

図に少し手を加えると、実際はこんなイメージです。

 

インビザラインは保健診療と比べると大分高額です。

それは、図のように各ステップ毎に、高い壁が設けられているようなものです。

つまり、この高い壁を５つも超えていってもらうには、やはり「時間」「コスト」「労力」がかかるということです。

先生の医院には、リソース、つまり「人、モノ、金、情報」はどれほどあるでしょうか？

そのリソースが多ければ非認知から契約までの時間は短くなり、少なければ非認知から契約までの時間は長くなります。

今日は深掘りませんが、現実的な目標設定をすることも重要です。

医院のリソースに見合わない非現実的な目標件数にしてしまうと、現実との大きなギャップに苦しみ、不要に焦って、間違った意思決定をしてしまうことも増えてしまいますので、ご注意ください。

次は、現在位置の確認、課題の把握です。
インビザライン事業を始めて間もない医院が陥りがちな７つのケースを元に、一緒に考えてみましょう。