7つの課題を打破するためのロードマップ③WEBプロモーション④クロスセル

 

今回はWEBプロモーションとクロスセルについてご説明します。

③Webプロモーション手法の見直し

もう少し具体的には「新規」患者向けの「WEBプロモーション手法の見直し」です。

貴院でもある程度WEBプロモーションは実施されていると思います。

しかし、おそらく「成果が出ていない」状況だから、こちらのブログを読まれているのかと思います。

成果が出ていない理由は「目的と手段がズレている」可能性が高いと考えられます。

先に説明したように、集客の階段５つには、それぞれ別の手段があります。

非認知から認知は、インスタグラムやテレビCM、郵送DM

認知から興味は、Youtubeやブログ、WEB広告×LP

興味から比較検討①は、SEOや広告メディア掲載

比較検討①から比較検討②は差別化ポイントのHPでの打ち出しやgoogle口コミ対策

です。

それぞれが一対なのですが、ズレた施策をしていることがよくあります。

そこを修正していくということです。

では具体的にどのように行うのか、大きく3つです。

 

1つ目は「HPの改善」です。

ポイントは2つです。

「流入数」と「問い合わせ率」です。

流入数は、エリアや競合数などによって異なりますが、自然検索流入、つまりgoogle検索とyahoo!検索からの流入が1,000を上回っているかをチェックしましょう。

問い合わせ率は、問い合わせ件数÷流入数ですが「2~5％」に入っているかをチェックしましょう。下回っているとデザインに問題がある可能性が高く、上回っていると新規患者獲得のためにうまく機能していない可能性があります。

 

2つ目は「GBPの運用・改善」です。

GBPとはgoogleビジネスプロフィールの略称です。

googleマップ上でのHPとお考えください

「アクセス」を重視するユーザーは、googleマップから探し始めることも多く、例えば「近くの歯医者」と検索した時に、上位表示させるための対策などを行います。

 

最後３つ目は「google広告の運用・改善」です。

基本的に、HPとGBP対策で症例数の目標達成をしている場合は、google広告を実施しなくても良いというのが弊社の考えです。

ただ

・今年の10月の時点で「あと1件成約でゴールドプロバイダーになれる」という時に、ダメ押しとして使う

・新しくインビザライン専用サイトを作ったけど、掲載順位が上がるまで時間がかかるという時に、数ヶ月だけ使う

という場合には、ご提案することがあります。

ポイントは、問い合わせ率の高い「インビザライン治療ページ」があることです。

そこにgoogle広告を使って、どんどんパスを出していくイメージです。

 

④クロスセル手法の確立

次は「クロスセル手法の確立」です。

クロスセル、特に聞き馴染みのない言葉かもしれません。

クロスセルとは「顧客が購入しようとしている商品に加えて別の商品も提案し、購入を検討してもらうこと」をいいます。イメージとしては、マクドナルドでダブルマックバーガーとコーラを頼んだ時に「ポテトもいかがですか？」と言われる、あれです。

具体的にはホワイトニング患者に対して、インビザラインのオススメもしていくことです。

ホワイトニングもインビザラインも、審美性を高めるという点が同じです。

一般的には矯正患者よりもホワイトニング患者の方が多いので、ホワイトニング治療を検討している方や、まさに治療をしている方に対して、ニーズのある方に限りますが、インビザラインの情報提供することは有効な方法です。

具体的には以下の流れとなります。

・ホワイトニング患者のLINE友達登録

・ガチャをインセンティブにアンケート実施し、詳しい情報を取得

・セグメント分けした患者に対して、個別メッセージ

※来院時にも担当者から訴求を行う

ただ、「院内プロモーション」「WEBプロモーション」と比較し難易度が高い（システム構築のためのコストやオペレーションへの統合など）施策のため、小規模の歯科医院では実施しない方が良い場合が多いです。

目標設定が高い（目指す症例数が81（プラチナエリート）以上）場合に検討しましょう。

今回は以上です。

次回はロードマップの最後「院長マネジメント」について説明します。