7つの課題を打破するためのロードマップ⑤院長マネジメント

 

最後は「院長のマネジメント力の向上」です。

いかがでしょうか？

めんどくさそうだと感じた方もいらっしゃると思います。

逆にやっぱりそうか、手をつけないといけないんだなと思われた方もいるかもしれません。

私は、インビザラインで成果を上げ続けたいのであれば、院長のマネジメント力の向上は必須だと考えています。

少しずつでもいいので、レベルアップしていっていただきたいと思います。

 

⑤院長マネジメントスキルの向上

 

まず、なぜ「院長のマネジメント力の向上が必要なのか」の背景から説明します。

事業は「市場（未来の患者様の集まり）」「競合（同じ商圏で矯正治療のできる医院）」「自社（先生の歯科医院のソリューション）」の３つの要素から影響を受けながら、その時々のバランスで成立しています。

重要なのは、この３つの要素は、常に変化し続けているという事実です。

まずは「市場」について見てみましょう。

これはgoogleトレンドという、googleで検索されたキーワードのボリュームを時系列で調べられるというものです。

検索ボリューム＝市場の大きさ、ではありませんが、大まかな動向を把握するのに役立ちます。

これをみると、インビザラインもマウスピース矯正も右肩上がりです。ただ、ギザギザと上がったり下がったりしています。つまり、その時々で、市場、つまり未来の患者の興味関心度合いや変化する。問い合わせ数や相談数にも波がある。結果、症例数にも波があるということです。

次に「競合」です。

これはgoogleサーチコンソールという、特定のページの検索順位を時系列で調べられるというものです。検索順位というのは、競合医院との相対評価で決まります。この医院は約１ヶ月の間で、3位から6位の間を1日単位でいったりきたりしています。

つまり、競合医院のHPが常に変化しているということです。

冒頭でもお伝えしましたが、おそらくインビザライン導入委員数は1万程度あります。全部で約6万8000ですから、おおよそ7医院に1件はインビザライン治療ができるということです。つまり競合はワイヤー矯正しかできない歯科医院ではなく、インビザライン治療もできる歯科医院になってきているということです。なので、インビザラインだけでは差別化できない。できる限り競合医院にはない、独自のリソースを見つけることが重要です。

最後に「自社」ですが、2つあります。

一つは歯科医院全体のキャッシュフローです。結局インビザラインは、経営課題を解決するイチ手段でしかありません。可能性は大きいとは思いますが、そればかりに気をとられて、保険診療などの収益の減りが早すぎて、インビザライン事業に投資できない、ということは時々あります。

そして、人の問題です。新しい仕事が増えることにネガティブな歯科衛生士さんがいたり、これから「攻めていこう！」と思った矢先に歯科医師から辞めたいと言われたり。自分たち自身も常に変化し続けているわけです。

最後の最後で、また集客が難しく感じられるようになってしまったかもしれません。

しかし、ご安心ください。対処方法があります。

それはPDCAです。

状況や環境の変化が激しければ激しいほど、このPDCAは有効な思考方法です。

ただ、ご存知の先生もいらっしゃると思いますし、認知度は高いのですが、実行できている人は非常に少ない手法です。

それを打開するにはどうしたらいいか？３つあります。

①院長の業務改善

②KGIとKPIの決定

③集客プロセスの見える化

です。

念の為PDCAが何か、少し説明いたします。

PDCAとはplan(計画),do（実行）,check（評価）,action（改善策立案）を繰り返していくということです。

変化が激しいということは、Cの評価をした時に、目標クリアすることはまずない、ということです。

なので、目標と現実のGAPを早く把握し、その改善策を考え、実行する計画をたて、なるはやで実行する、そしてまた評価するというサイクルを、いかに早く回し続けられるかが勝負です。

 

しかし、この継続が難しい。なぜか。

大きく３つ原因があると考えています。

 

①院長が止まる

②評価の基準がない

③プロセスの成果が見えない

 

組織としてPDCAを継続するには、組織のトップ自身が回し続けないといけません。

しかし、院長が途中で止まってしまうので、組織全体も止まってしまいます。

 

また、評価の基準が明確でないために、せっかく実行したのに目標達成か未達成かがはっきりしないというケースも多い。

評価基準と、関連しますが、人は、行動の結果が分からないとモチベーションを維持することができません。

目標未達成でも良いのです。

と言いますか、先にお伝えしたとおり、常に変化している世界では、計画通りにいくことの方が少ないので

目標未達成が当たり前なのです。

だからこそ、結果だけでなくプロセスの成果が見えないと、モチベーションを維持することは難しいのです。

この課題をクリアするための解決策が、先ほどお見せした3つの方法です。

 

・院長の業務効率化

まずは院長ご自身の業務効率化からです。

質問です。先生（院長）のタスクはどのくらいありますか？

とにかく書き出してみて、200個を超えるくらいだとオーバータスクだと思います。

では、どのように対処するのか？

以下の流れで行います。

　①業務の棚卸し

　②優先順位付

　③やらない仕事を決める

　④スタッフに割り振りor外部委託

今日は細かいことは省略しますが、これらを行うことで、まずは先生に「余裕」を作ることです。

インビザラインは、片手間で成果が上げられるような事業ではないと思っています。

時間的、体力的、精神的な余裕を作ることが必要です。

 

・KGIとKPI管理　

次に「KGIとKPI管理」です。

さて、先生の医院の6月のHPからの問い合わせ件数は何件でしょうか？

パッと出てくる先生はほとんどいらっしゃいません。しかし、この問い合わせ件数、これはKPIといいますが、これを把握しているかしていないかで成果は大きく変わってきます。

再び山登りを例に考えてみますと

KGIとは、ゴールの指標と数値のことを言います。高さ何メートルの山に登るのか？ということです。3776メートルなら、3776メートル到達したら目標達成、3775メートルなら目標未達成と白黒ハッキリつくようにします。

次にKPIとは、ゴールの達成見込みを推測する為の指標と数値のことを言います。そのゴールに向かって登っているこの場所、このペースは果たして順調なのか、遅いのか、が白黒ハッキリつくようにするということです。

インビザライン集客で考えてみましょう。

具体的にはこのような表で管理します。

これを毎月把握することでGAPを明確にし、そのGAPを埋めるための改善立案をし、計画し、実行するということです。

 

・集客プロセスの見える化

最後に集客プロセスの見える化です。

改めて、集客の階段を見てみましょう。

この比較検討第一フェーズ、第二フェーズ、契約の段階です。

比較検討第一フェーズ以降は「個人情報」が取得できている段階です。

比較検討第一フェーズでは、WEB問い合わせやLINE友達登録がされています。

第二フェーズでは、矯正相談に来られています。

契約段階は、当然ですね。

このそれぞれのフェーズに誰がいるのか、そして合計何人なのか、ということをこのように見える化して関係者で共有するのです。

これをできれば1日単位で更新していくのが理想です。

ステップアップしても離脱しても、プロセスでの成果が見えるだけで、モチベーションは自然と維持されます。

 

以上で、院長のマネジメント力の向上の方法について、終わります。

いかがでしたでしょうか？

もしかしたら、頭が痛くなったかもしれませんが、重要なことは、院長のマネジメント力の向上そのものについても、まずはPDCAを一度行ってみるということです。

実際に行ってみることで見えること、わかることがあると思います。

 

次回は症例数と想定利益についてご説明いたします。