インビザライン集客に繋がる歯科医院で行うべき患者対応〜カウンセリング編〜

 
「無料カウンセリングだけで終わってしまう」「精密検査への促しが難しい」など、無料カウンセリングから精密検査への誘導が上手くいかないなんてお悩みありませんか？

多くの歯科医院では、インビザラインのカウンセリングを無料で行っております。無料カウンセリングは、患者が歯科医院へ気軽に相談にいける、とても良いきっかけとなります。

ここ数年で、インビザライン含めアライナー矯正をしている歯科医院も増えており、患者もどこの歯科医院で矯正治療を始めようか悩んでいます。

無料カウンセリングをどのように行うのかで、患者が矯正治療の精密検査を希望するか決まります。
だからこそ、インビザラインのカウンセリングで患者の心を掴み「ここの歯科医院で矯正治療をしたい！」と思ってもらえるようなカウンセリング術を学ぶ必要があります。

今回は、矯正治療の精密検査に繋げていく流れをカウンセリングで作りやすくするポイントをお伝えしていきます。ぜひ、最後までご覧ください。

患者の過去と今と未来を知るためのカウンセリング

矯正治療のカウンセリングは、ヒアリングで患者のことをどれだけ知れるかがポイントになります。

・過去：今まで歯並びが原因でどんな思いをしてきたのか
・現在：矯正治療をしようと思ったのか
・未来：矯正治療をして、どうなりたいのか

過去・現在・未来について、患者のことを紐解きながらカウンセリングを行なっていきます。

矯正治療をしたいと思った原因は1つでない場合が多いです。
歯並びだけに注目しがちですが、顎関節症やかみ合わせに潜在的な要求が潜んでいることがあります。患者の潜在的な思いをカウンセリングで聞き出し、話をしていきます。

カウンセリングから精密検査へ繋げていくためには、ポイントを抑え行なっていくことが大切です。

患者のことを知ることで、患者の満足度も上がり、この歯科医院で矯正治療をしようかなと思ってもらえる第一歩となります。

インビザラインの情報提供を行う

インビザラインについて患者に説明する際に気をつけておくポイントがあります。

①インビザラインについて知らない前提で情報提供を行うこと
②患者がどのくらいインビザラインについて知っているのかを聞きながら行うこと
③患者が知っている情報を否定しすぎないようにカウンセリングを行うこと

この3つのポイントについて解説していきます。

・インビザラインについての説明も行う

インビザラインを知らない前提で、話をしていきます。

矯正のカウンセリングに来院されるということは、それだけ矯正治療に関心があり、他の歯科医院でカウンセリングを受けていたりインターネットで調べていたりする患者も多いです。

だからといって、知っている前提でインビザラインの話を省くことはしてはいけません。知っている情報もあれば、足りない情報もありますので、1からインビザラインの説明もカウンセリング時に組み込んでいきましょう。

・インビザラインについて患者が知っていることを聞く

まずは、患者がどのようなことを知っているのかを聞いていきます。

この時「インビザラインについて調べましたか？」「どのようなことを知っていますか？」のような直接的な質問をしたくなるのですが…患者が取り調べをされている気分になりますので要注意です。

カウンセリング時に患者の話を深堀りしていくように話を引き出していきましょう。

・患者の話を否定しすぎない

自分なりに、インビザラインについて調べてきた情報になります。

「インターネットで書いてあることが多いですよね。でも、そうじゃないんですよ」と否定をしすぎないことです。
自分の調べてきたことを否定されたことにより「否定」だけが残り、その後の話が入らなくなってきます。

患者の話を否定せず、上手く回避し、最後までカウンセリングの話を聞いてもらえるようにしていきましょう。

患者の質問や不安に対応できる人になる

カウンセリング後に精密検査へスムーズに行うためには、患者の質問や不安に対応できる人材が必要です。

インターネットに載っている情報と違う情報を提供できることで、患者に満足感を与えることになります。

知りたい情報を知りたいという思いもあるとは思いますが、それだけではカウンセリング後の来院に繋がらない原因になります。
患者が何を知りたいのかをしっかりヒアリングし、患者に寄り添うことが大切です。

また、患者の質問や不安に対して、的確に回答できなければなりません。患者が「安心して任せられる」と思ってもらえる対応をしていきましょう。

患者の不安を煽るような対応ではなく、プロとして接することが重要です。

選ばれる歯医者になるために

インビザライン矯正で選ばれる歯医者になるために3つのポイントを抑えておくことが必要です。

①患者の過去・現在・未来を知るためのカウンセリングを行う
②インビザラインの的確な情報を行う
③患者の質問や不安に対応ができること

カウンセリング後に目指すのは、精密検査への移行です。どのようにすれば、患者が精密検査に来院してくれるのかを考える必要があります。

患者は、矯正治療で問題が起きたら、お金も時間もかみ合わせも戻ってこなくなるため、患者にとって大きな決断になります。

患者は、インビザラインへの不安や悩みなどを解決してくれるのか、安心して治療を行えそうなのかをカウンセリングで判断します。

こちらからの情報提供だけではなく、患者のために話ができるようにします。インビザラインをこの歯科医院でしたいと決断できるカウンセリングをしていきましょう。