これをすれば即決断！患者さんの気持ちを導く治療計画説明のポイント

 
｢お問い合わせは増え、無料カウンセリングも増えたけど…成約まではなかなかいかない｣となっていませんか？

インビザラインは、ワイヤー矯正よりも優れた部分があり、矯正治療を受ける患者にとってもより良い矯正治療になるのではないかと思います。

ですが、インビザラインを導入している歯科医院も増加し、当院を選んでもらえないと上手くいっていない歯科医院もあります。

良い矯正治療を提供していくためには「これは良いものだ」と受け取ってもらわないといけません。

そのためには、
①無料カウンセリング時
②精密検査時
③治療計画説明時
この3つのタイミングで、インビザラインを考えている方に「インビザラインは良いものだ」と思ってもらい「この歯科医院でやろう」と思ってもらう必要があります。

前回までに①無料カウンセリング時と②精密検査時に抑えておきたいポイントの話をしました。
まだの方は、順番にご覧いただけると分かりやすいかと思います。

今回は、③の治療計画説明時の話をしていきます。
患者の気持ちを理解し対応していくことで、インビザラインのことを知ってもらうだけではなく歯科医院への信頼も生まれ、成約に結びついていきます。

成約までの道のりで苦戦している歯科医院の方々へのアドバイスになれば良いなと思います。
明日から使えることを載せていきますので、ぜひ、最後までご覧ください。

矯正治療を始める患者の4つの気持ちを知ろう

 

インビザライン含め矯正治療をする際には、患者に対し治療計画を説明する時間を作ると思います。
その際に、患者はどんな気持ちで説明を受けにきているのか、考えたことはありますか？

見てわかるような感情表現はないかもしれませんが、4つの気持ちを抱きながら矯正治療へ望んでいる方が多いです。
この4つの気持ちを理解することで「ここでインビザラインを開始する」という決断に繋げられる話をすることができます。

興奮・不安・希望・責任感の4つの気持ちについて解説していきつつ、どういう風に実際行うのか例も織り交ぜながらお伝えしていきます。

すでに患者側の気持ちに寄り添いながらインビザラインの治療計画説明を行っている歯科医院でも、再度確認しパワーアップさせ成約率を上げていきましょう！

1)興奮:インビザラインをすることで理想を手に入れられるワクワク

 

矯正治療計画の話を聞くと、患者は歯並びを改善し、理想的な笑顔を手に入れることに期待や興奮を感じるでしょう。
患者は、新しい自分になるためのスタートラインとして、前向きな気持ちで話を聞いています。

ワクワクした気持ちを持ちインビザラインを始めると、モチベーションが維持でき、治療計画通りに進んでいきやすくなります。

そのためには、同じような歯列や生活環境でのインビザライン治療の症例などを用いて話をすると良いです。
”私もこうなれるんだ”というワクワクと”インビザラインで治るんだ”という信頼を得ることができます

2)不安:インビザラインや矯正治療でのやらないと分からない部分

 
インビザラインの治療計画を説明すると、不安や疑問も湧いてくるかもしれません。治療期間や費用、治療中の不快感など、患者は様々な懸念が出てきます。
また、治療が自分の日常生活にどのような影響を与えるかについても不安を感じることがあります。

カウンセリング時にはなかった、インビザライン治療を始めた後の予測できる出来事のように体感していないから分からない部分で悪い妄想を始める方もいます。
・飲みに行ったら何時間かインビザラインを着けない時間ができてしまう…どうしよう
・痛みが少ないとは言うけど、痛くて続けられなくなったらどうしよう
・忘れっぽいから、インビザラインの管理ができなかったらどうしよう
などのように、どうしようが広がっていくことがあります。この場合は、早めにどうしようの連鎖を止める必要があることと、それについてしっかりと患者が理解でき納得する必要があります。

「不安はありますか？」と聞いても答えは出てこないので、少なくともインビザラインの使用方法や条件・管理の仕方についての話をしておくべきです。

”1日20時間以上使いましょう”という説明ではなく、普段の生活の流れを聞き出し、”1日20時間は使えそうですね”というような流れで患者がインビザラインができることを証明していきます。
外食やおやつの頻度、常飲している飲み物の種類などからも話を広げることができます。

そのように説明の中で話をしていくと自然と不安要素が減っていき、安心してインビザラインを始められる気持ちになります。

この不安解消の話は、インビザラインのカウンセリング時に行っても良いのですが、忘れている方のためにも確認も兼ねて治療計画説明時にも行うと良いです。

3)希望:歯並びやかみ合わせの悩みが解消されることで、気持ちが明るくなる

 

歯並びやかみ合わせがに悩みを感じたからこそ、インビザラインで矯正治療を改善しようと思ったはずです。

治療計画の話を聞くと、歯並びや噛み合わせの問題を解決できる希望を持つことができます。患者は、インビザラインを通じて自信を持ち、より健康的で美しい笑顔を手に入れることができるという希望を抱くでしょう。

「今の位置よりも前歯何mm下がるということはこういう感じになると思いますよ」などのように具体的かつ自分がどう変化するのか想像しやすいように鏡を使用するのも良いでしょう。
また、治療期間などの具体的な数字を示すことで、1年後にこうなるんだという希望を与えることができます。

想像することで、自分の未来を明るくしていくためのインビザラインだと思ってもらえるのではないでしょうか。

4)責任:インビザラインの管理やセルフケアなどの自己管理について

 

矯正治療は患者にとって責任が伴うものであり、治療中は定期的な歯科医院の訪問や、適切なケアやブラッシングが求められます。

そのため、歯科医院ではなく、自己責任でできなかった時の不安が出てきます。その不安もなくしていけるように話をしていきます。

インビザライン治療で主体となるのは患者自身ですが、歯科医院の全面的なサポートがあることをしっかりお伝えしましょう。

・前日の予約通知機能
・アライナー交換日のお知らせ
・早めの予約や複数の予約希望可能
・最適なホームケアの指導
・ケアグッズの販売
・何かあった時の対応管理
など、歯科医院でできるサポートの体制があるとよりインビザラインを始めやすい環境になると思います。

アライナーつけ忘れや通院が難しいなど患者の責任と感じるかもしれませんが、自分で自分の管理をしていくことは難しいです。

意外とこのサポート体制について話をしない歯科医院が多いように感じます。歯科医院側にとっては当たり前で”こんなこと？”と思うことでも魅力的に感じる場合もあります。

こういった患者の気持ちがあることを知り、治療計画説明時に組み込まれた内容の話をしていくことで歯科医院の信用・信頼を獲得し、成約に繋げていきましょう。